ما هي مبيعات B2B؟
تصف الأعمال التجارية (B2B) العلاقة التجارية بين الكيانات التجارية. وبناءً على هذا التعريف، فإن مبيعات B2B هي العملية التي من خلالها تقوم شركات B2B بإشراك صناع القرار في شركات أخرى لبيع المنتجات أو الخدمات. بشكل عام، يتضمن ذلك نقاط سعر مرتفعة، ودورات شراء طويلة ومعقدة، والتواصل المباشر مع العملاء المحتملين ومتابعةهم عبر قنوات اتصال متعددة.
يمكن أن تتخذ العلاقات بين الشركات (B2B) أشكالاً عديدة، بما في ذلك:
- البرمجيات كخدمة (SaaS)
- وكالات التسويق، ومجموعات تطوير البرمجيات، والمقاولين، والاستشاريين، وشركات المحاماة التي تقدم خدماتها لمنظمات الأعمال
- شركات العقارات التي تقوم بتأجير المكاتب/العمل/المساحات التجارية
- تتعاون العلامات التجارية الاستهلاكية مع محلات السوبر ماركت والمتاجر ومنافذ البيع بالتجزئة الأخرى لتوزيع منتجاتها
ما هي مبيعات B2C؟
تصف الأعمال التجارية والمستهلك (B2C) العلاقة التجارية بين الشركة والمستهلكين الأفراد. يمكن أن تشير مبيعات B2C إلى أي عملية بيع يتم بيعها مباشرة للمستهلكين، على الرغم من أنها تميل إلى الإشارة على وجه التحديد إلى مبيعات التجزئة. يشمل البيع بالتجزئة المتاجر الفعلية مثل المكتبات والمقاهي، أو مواقع التجارة الإلكترونية والأسواق مثل eBay وEtsy. بعض المؤسسات الكبيرة مثل Amazon وMicrosoft وGoogle لديها عمليات B2B وB2C.
كيف تختلف مبيعات B2B عن B2C؟
مبيعات B2B وB2C، على المستوى الأساسي، هي نفسها من حيث أنها تبدأ بمنتج أو خدمة وتنتهي بالبيع. ولكن بعيدًا عن الأساسيات، هناك اختلافات عديدة بين B2B وB2C.
عمليات البيع
تتميز عملية المبيعات B2B عادة بالخصائص التالية:
- يستهدف الشركات والمؤسسات والهيئات والمنظمات
- يشمل العديد من صناع القرار في المنظمة المرتقبة
- نقاط سعر عالية
- عملية بيع طويلة ومعقدة
- يحتاج مندوبو المبيعات إلى تدريب وإرشاد مكثفين ومستمرين
- العلاقات بين البائعين والمشترين عميقة ومبنية على الثقة
- تتم صياغة العقود ومراجعتها وتحريرها بعناية
لا توجد قاعدة مطلقة عندما يتعلق الأمر بعدد أو أسماء الخطوات في عملية مبيعات B2B الخاصة بالشركة. يستخدم بعض البائعين ما لا يزيد عن خمس مراحل بينما يزدهر الآخرون بما يصل إلى ثماني مراحل. كل هذا يتوقف على عوامل مثل الصناعة المستهدفة، وتنظيم المبيعات، ومنهجية المبيعات أو الإطار المعمول به.
ستبدو عملية البيع الشائعة المكونة من 7 مراحل كما يلي:
- الإعداد / البحث
- التنقيب
- تقييم الاحتياجات
- العرض التقديمي / عرض المبيعات
- التفاوض/التعامل مع الاعتراضات
- الإغلاق - اتمام الصفقة
على النقيض من عملية المبيعات B2B، فإن عملية المبيعات B2C :
- يستهدف المستهلكين الأفراد
- مدفوعة بأسعار السوق
- لديه دورة مبيعات قصيرة وبسيطة
- يركز على الكمية وليس نوعية التوقعات
- لديه عقود بسيطة، إن وجدت
العملاء المستهدفون
يميل المشترون في مجال B2B إلى أن يكونوا صانعي قرار في الشركات، ومطلعين وحذرين نظرًا لأنهم يخضعون للمساءلة من خلال ميزانيات المنظمة أو ميزانيات الإدارات. ونتيجة لذلك، فهم مهتمون جدًا بعائد الاستثمار.
من ناحية أخرى، يميل المستهلكون الأفراد في مجال B2C إلى الاهتمام أكثر بجاذبية العلامة التجارية، ومجموعة الميزات (إذا كان المنتج أو الخدمة يمكن أن تلبي بالفعل رغبة أو حاجة)، والسعر بدلاً من عائد الاستثمار. في حين أن بعض سلع B2C تكون عند نقطة سعر مرتفعة (العقارات والسيارات والقوارب وما إلى ذلك)، فإن غالبية السلع B2C تكون عند نقاط سعر أقل مع وجود واحد أو اثنين فقط من صانعي القرار. على هذا النحو، فإن دورة مبيعات B2C النموذجية لها دورة مبيعات أقصر بكثير من دورة المبيعات النموذجية من شركة إلى شركة (B2B).
الاستراتيجيات والمهارات والتقنيات
تركز مبيعات B2B بشكل أساسي على المبيعات الخارجية. يعمل مندوبو مبيعات B2B كسفراء للعلامات التجارية، ومسوقين، وحلالي المشكلات، ونادرًا ما يشاركون في معاملة المبيعات الفعلية. وعلى هذا النحو، فإنهم يصلون إلى عدد كبير من العملاء المحتملين مباشرةً باستخدام مجموعة واسعة من البرامج، بما في ذلك برنامج الاتصال وإدارة علاقات العملاء ومنصة مشاركة المبيعات .
عندما يتعلق الأمر بمنهجيات وأطر المبيعات، هناك أكثر من اثني عشر بائعًا B2B يمكنهم الاختيار من بينهم. تناسب بعض الأساليب ثقافات وسيناريوهات مبيعات محددة، وقد لا تحقق استراتيجية مبيعات B2B التي أثبتت فعاليتها لمؤسسة ما نفس النتائج لمؤسسة أخرى. تتضمن بعض منهجيات المبيعات B2B الأكثر شيوعًا البيع على أساس الحساب، وبيع المتحدي، وبيع الحلول.
في المقابل، تعتمد مبيعات B2C بشكل أساسي على التسويق لنشر الوعي بالعلامة التجارية وجذب المشترين إلى الداخل. نظرًا لأن عملية البيع سريعة ومعاملات، فإن مندوبي مبيعات B2C عادةً ما يقضون معظم وقتهم في البيع الفعلي بدلاً من مناقشة المنتج أو المتابعة مع المشترين المحتملين. تشمل منهجيات المبيعات B2C الأكثر شيوعًا البيع بالتجزئة، ومن الباب إلى الباب، والتجارة الإلكترونية.
