قمع المبيعات - او - مسار تحويل المبيعات هو عبارة عن سلسلة من الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل قبل أن يصل إلى نقطة الشراء. يُطلق عليه اسم "مسار التحويل" لأنه من بين العديد من الأشخاص الذين يتخذون الخطوة الأولى ويدخلون إلى مسار التحويل، لن يتمكن سوى عدد قليل منهم من الوصول إلى التحويل.
سيؤدي بذل جهد متواصل في نقل عميلك المحتمل من البداية إلى نهاية مسار التحويل إلى زيادة معدل التحويل، وبالتالي إيراداتك.
يمكن تصوير مسار تحويل المبيعات بعدة طرق، حيث يختلف عدد الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل اعتمادًا على نموذج المبيعات. ومع ذلك، تظل الفكرة كما هي: في بداية مسار التحويل، يكون هدفك هو السماح للعميل المحتمل بمعرفة وجودك وتقديم منتجك/خدمتك؛ وبحلول نهاية مسار التحويل، يقوم هذا العميل المحتمل، الذي كان على علم بالفعل وملتزم بشراء منتجك، بالتحويل.
مراحل قمع المبيعات
فيما يلي المراحل الأكثر تحديدًا في مسار تحويل المبيعات:
- بناء الوعي – يجب أن يكون الناس على دراية بك حتى يفكروا في الشراء منك. في هذه الخطوة، يجب عليك استثمار الوقت في تسويق المحتوى، والتواصل عبر البريد الإلكتروني، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث، والإعلان عبر الإنترنت لنشر علامتك التجارية.
- الاهتمام - هذه الخطوة تنقل الوعي إلى المستوى التالي. بمجرد أن يسمع شخص ما عن علامتك التجارية، تحتاج إلى جذب اهتمامه. عليك أن تجعلهم يدركون أنه يمكنك توفير شيء يحتاجون إليه، حتى لو لم يعرفوا أنهم بحاجة إليه. تعد الحملات بالتنقيط وحملات الوسائط الاجتماعية والمحتوى المفيد مثل الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو أمرًا أساسيًا. يلتزم العديد من العملاء المحتملين بهذه الخطوة، لذلك من المهم تقديم منتجك كحل لمشاكلهم.
- الاعتبار – في هذه المرحلة، يقوم العميل المحتمل بجمع أكبر قدر من المعلومات حول الحل الذي تقدمه وعن منافسيك ليقرر ما إذا كنت الخيار الأفضل وما إذا كانوا يريدون الشراء منك، إذا كانوا يريدون ذلك على الإطلاق. مرة أخرى، فإن توفير مقاطع الفيديو، والإرشادات، والشهادات، والمراجعات، والتجارب، وحتى الندوات عبر الإنترنت سيعزز فرص وصولهم إلى الخطوة التالية.
- القرار – أنت على وشك التحويل ولا تريد أن تخسر عملية البيع هذه. فقط حوالي 5% من العملاء المحتملين من خطوة الوعي يصلون إلى هذا الحد. هذا هو المكان الذي تقدم فيه التجارب والعروض التوضيحية وخصومات العملاء الجدد، وأي شيء من شأنه أن يجعل العملاء المحتملين يضعون منتجك في عربة التسوق الخاصة بهم ويضغطون على الخروج.
- الشراء – لقد فعلتها! الآن، امنح عميلك اهتمامًا شخصيًا، من خلال توفير رسائل بريد إلكتروني مفيدة وخدمة عملاء جيدة ورسائل إخبارية منتظمة (المعروفة أيضًا باسم رعايتهم) حتى لا يشعروا بالتخلي عنهم بعد البيع ويستمرون في الشراء منك. لن يساعدك الإعداد الجيد للعملاء على تقليل معدل التراجع فحسب، بل سيساعدك أيضًا على تحسين القيمة الدائمة لعملائك من خلال اكتساب معجبين مخلصين للعلامة التجارية.
فكر مرة أخرى في أي من عمليات الشراء عبر الإنترنت التي قمت بها في الماضي، على أمازون أو في أي مكان آخر، وسوف ترى كيف اتخذت بنفسك كل هذه الخطوات قبل إجراء عملية شراء.
مراحل قمع المبيعات
تتبع مسارات تحويل المبيعات التدفق الطبيعي للسلوك البشري، ولكن كما ترون، هناك بالتأكيد أشياء يمكنك القيام بها في كل خطوة لتشجيع العملاء على الخطوة التالية. سيتم تطبيق هذه الخطوات سواء كان عملك يتعلق بالسلع أو الخدمات أو SaaS أو أي نموذج آخر من نماذج الأعمال التي لا تعد ولا تحصى.
لماذا يعد تحليل مسار مبيعاتك أمرًا مهمًا؟
يمكن أن يساعدك تحليل نتائجك في كل خطوة في معرفة المواضع التي ترتكب فيها الأخطاء وتفقد عملاء محتملين ذوي قيمة.
إذا لم تكن تحصل على عدد كافٍ من العملاء المحتملين في مرحلة الوعي، فقد ترغب في العمل على تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى لتحسين توليد العملاء المحتملين.
إذا كان الناس يتراجعون في مرحلة التفكير، فاعمل على المحتوى الذي يشرح الحل الخاص بك واكتشف كيف يمكنك التميز بين منافسيك؛ تعمل الشهادات ودراسات الحالة أيضًا بشكل رائع في هذه الخطوة.
إذا لم تحصل على ما يكفي من عمليات الشراء المتكررة، وكنت تعلم أن الحل الذي تقدمه يعمل بشكل رائع، فراجع كيفية تنظيم عملية الإعداد الخاصة بك.
طرق التحويل بشكل أفضل
هناك العديد من الطرق للتحول من الوعي إلى الاعتبار إلى مراحل اتخاذ القرار، ولكن من المهم أن تتذكر بعض الأساسيات.
- أدرك أنك لا تقوم بالتسويق لكل شخص على الإطلاق، بل تقوم بالتسويق لجمهور محدد من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك. هؤلاء الأشخاص لديهم احتياجات ورغبات ونقاط ألم محددة، وعادة ما يتم وصفها بشخصية المشتري. يمكن أن توفر لك التحليلات الكثير من المعلومات حول الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم، حتى تتمكن من بناء شخصية المشتري الخاصة بك وتحديد جمهورك المستهدف بناءً على ذلك.
- يجب أن يكون المحتوى الخاص بك ملائمًا لجمهورك المستهدف ومرحلته في مسار التحويل. لا يرغب العميل المتوقع في مرحلة الاهتمام في إجراء عرض توضيحي بنفس الطريقة التي قد لا يحتاج بها الشخص في مرحلة اتخاذ القرار إلى كتاب إلكتروني. إعداد المحتوى الخاص بكل مرحلة وتوزيعه وفقاً لذلك.
- لا تتكاسل. تأكد من أن صفحتك المقصودة مرحبة، وأن تصميم واجهة المستخدم/تجربة المستخدم الخاص بك رائع، وأن المحتوى الخاص بك مكتوب جيدًا، وأن فريق خدمة العملاء لديك مستعد. والأهم من ذلك، التأكد من أن منتجك في أفضل حالاته. تريد أن تكون جذابة ومفهومة.
إن إنشاء قمع مبيعات ( مسار تحويل المبيعات ) والحفاظ عليه ليس بالأمر السهل ولكنه ضروري. خذ الوقت الكافي لتحسينه وضبطه للحصول على المزيد من المبيعات،و بالتأكيد سيجذب المزيد من العملاء و معجبي العلامة التجارية.
