ماهو نموذج العمل B2B ؟
B2B (من شركة إلى شركة) هي معاملة تتم بين الشركات، على عكس المعاملات بين الشركة والمستهلك الفردي النهائي (B2C). جميع الصناعات لديها شركات تعمل في مجال B2B. وهذا أمر ضروري، حيث أن جميع الشركات تحتاج إلى مستلزمات وخدمات محددة، والعديد من الشركات تقدم تلك المستلزمات والخدمات المحددة. في حين أن التجارة بين الشركات تعني المعاملات عبر الإنترنت، فقد كان من المعتاد دائمًا بالنسبة للشركات شراء السلع والإمدادات، والاستعانة بمصادر خارجية، والاستعانة بمصادر خارجية من شركات أخرى. على سبيل المثال البسيط، لم تقم شركات صناعة السيارات أبدًا بتصنيع جميع مكونات سياراتها من الصفر، بل تشتري المواد والأجزاء من شركات أخرى لتجميعها معًا.
لا يختلف التعامل بين الشركات (B2B) في العصر الحديث إلا في كثير من الأحيان، حيث تتم هذه المعاملات عبر الإنترنت. يعد B2B سوقًا ضخمًا للتجارة الإلكترونية، حيث يتضاءل B2C (المعاملات بين الشركات والعميل) بنسبة 260٪ تقريبًا.
العديد من شركات B2B هي أيضًا B2C، مثل شركات الكمبيوتر أو شركات توريد المكاتب. أنا شخصياً أشتري حوالي 5 أقلام سنوياً، في حين أن مبنى الشركة المكون من 10 طوابق سيحتاج على الأرجح إلى عدد غير قليل من الأقلام وسوف يشترونها بكميات كبيرة. قد تبيع شركة كمبيوتر عددًا كبيرًا من أجهزة الكمبيوتر الشخصية، لكن صانع المال الحقيقي يبيع كميات كبيرة من أجهزة الكمبيوتر المكتبية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة للشركات والمكاتب. تخيل للحظة عدد أجهزة الكمبيوتر التي تم بيعها لأنظمة الحكومة الأمريكية أو المستشفيات؛ ما هو المبلغ الذي تعتقد أن الشركة تجنيه من هذه الحيتان البيضاء مقابل بيع أجهزة الكمبيوتر الشخصية؟ لذا، في حين أن العديد من شركات B2B هي B2B بشكل صارم، إلا أن هناك الكثير من التداخل بين B2B وB2C.
نمودج العمل B2B العامودي
نمودج العمل B2B العامودي هي الشركات التي تبيع السلع والخدمات على وجه التحديد في صناعة واحدة. ومرة أخرى، تعد صناعة تصنيع السيارات مثالاً ممتازًا وسهل الفهم للأعمال العمودية بين الشركات: إحدى الشركات تصنع الفولاذ وتبيعه فقط لمصنعي السيارات، بينما توفر شركة أخرى الإطارات أو المحركات. جميع الشركات المعنية لديها تصنيع السيارات كسبب واحد لوجودها.
نمودج العمل B2B الافقي
في نمودج العمل B2B الافقي، يتم تقديم العديد من الصناعات. تصل هذه الشركات إلى نطاق أوسع ولديها أكثر من مجموعة سكانية واحدة لخدمتها. إذا سبق لك أن شاهدت البرنامج التلفزيوني The Office، فسوف تفهم الفرق على الفور. يقوم Dunder Mifflin الخيالي ببيع الورق، لكنهم يبيعونه لجميع أنواع الشركات، بدءًا من تزويد المكاتب المختلفة بورق ناسخة وحتى الفوز بخسارة العرض لتوفير ورق الطباعة للصفحات الصفراء. هذا هو B2B الأفقي.
التجارة الإلكترونية B2B
تشهد الأعمال الرقمية بين الشركات (B2B) ارتفاعًا، وترتفع كواحدة من أكثر مجالات الأعمال ربحًا وإبداعًا. تحل التجارة الإلكترونية محل العديد من الأساليب التقليدية في الأعمال التجارية بسرعة. مواقع الويب هي البائعين الجدد، مما يسمح بجمع المعلومات، وتقديم العروض، والمشتريات، والوساطة، والمزايدة.
أدوات وخدمات الويب تتحرك أيضًا وتهز عالم B2B. من تطوير مواقع الويب إلى أدوات البريد الإلكتروني إلى وسطاء المعلومات إلى البرامج (والمزيد!)، ستجد العديد من الشركات التي تحتاج إلى هذه الخدمات وتوظف شركات أخرى للقيام بها. على سبيل المثال، تحتاج كل شركة إلى موقع ويب وستحتاج إلى محترفين لإنشاءه، وليس توم من غرفة البريد الذي يدير مجموعة على فيسبوك لا تحظى بمتابعة كبيرة حول القوارض. يمين؟ يمين.
التجارة الإلكترونية تفسح المجال بشكل خاص للأسواق المتخصصة. يمكن أن تحتاج الشركات إلى بعض الخدمات المحددة للغاية، وتوجد شركات متخصصة لتلبية هذه الاحتياجات، وعبر الإنترنت هو المكان الذي يمكنك العثور فيه على تلك الشركات الآن.
وبالعودة إلى النمس على سبيل المثال، يمكن أن تكون الأسواق المتخصصة شيئًا محددًا مثل رعاية النمس للحيوانات الأليفة: حتى لو كانت الشركة تصنع جميع منتجاتها يدويًا، فإنها ستظل بحاجة إلى شراء الإمدادات، وبالتالي إنشاء علاقة أخرى بين الشركات. قد يكون موردوها متنوعين - فزجاجة شامبو النمس تحتوي على مكونات مختلفة عن تلك الموجودة في علاج النمس - ولكن على الجانب الآخر، سيكون مشترو شركة توريد النمس أقل تنوعًا - متاجر الحيوانات الأليفة بشكل أساسي. B2B عبارة عن سلسلة بها العديد من الروابط، حتى في المجال المتخصص، وهذا هو السبب في أنها مربحة للغاية.
التسويق B2B
سواء كان التسويق عموديًا أو أفقيًا، فإن التسويق B2B هو عالم كبير. إن بناء علامتك التجارية، وإنشاء العلاقات، والمناورة في المفاوضات، وملء المجال المناسب، كلها أمور مطلوبة لتحقيق النجاح، ولكن نشر منتجك هو الذي يحقق الإيرادات. يلعب الإنترنت دورًا حيويًا في هذا الآن. يتم استخدام مواقع الشركة والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث ورسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية لخلق الوعي بالعلامة التجارية والمنتج.
يجب أن يبدأ التسويق B2B بالبحث. إن البحث في السوق (بما في ذلك العلامات التجارية المنافسة) والعملاء المحتملين والحاليين والخدمات يضعك في وضع يسمح لك باتخاذ قرارات تجارية ومالية صحيحة بناءً على الحقائق. إن الدخول في وضع أعمى لن يساعدك في بناء إستراتيجية. كما ذكرنا سابقًا، فإن العثور على مجال أو تخصص هو أمر أساسي. إن إنشاء إستراتيجية لملء هذا المكان هو الطريقة التي تحقق بها النجاح. في المعاملات B2B، تبحث الشركات عن خبراء تميز نفسها عن الشركات الأخرى بطريقة ما.
التالي هو الحصول على اسمك هناك. عندما يبحث شخص ما عن منتج مثل منتجك، فأنت تريد أن يظهر منتجك. إن امتلاك موقع على شبكة الإنترنت هو مجرد غيض من فيض. أنت بحاجة إلى أن يرتفع موقع الويب الخاص بك إلى أعلى نتائج بحث Google. يعد تحسين محركات البحث (SEO) المضبوط جيدًا (المدفوع بمواقع الويب والمدونات والمقالات الشاملة) بداية رائعة ستضعك على الرادار بسرعة.
إلى جانب فتح صندوق الوارد الخاص بك دائمًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات الخاصة بخدمة العملاء، فإن إرسال رسائل بريد إلكتروني استكشافية سيساعدك على جذب الجمهور. إذا كنت على استعداد لكسر بيضة لصنع كعكة، فإن الإعلانات المدفوعة يمكن أن تستحق أموالك، لأنه على الرغم من أنها تجارة بين شركات، إلا أن البشر يشكلون مشروعًا تجاريًا ويتم إغراءهم بالإعلانات.
الشيء الأكثر أهمية بمجرد حصولك على الاهتمام هو الاحتفاظ به. إن المراجعات والمتابعات وخدمة العملاء والحفاظ على تحديث معلومات المنتج الخاص بك سوف يبقيك في العمل.
